9月主要的精力放在了店铺调整上，分享少了一些，终于有时间和各位继续聊一些店铺的事情。

我的分享其实很随意，都是日常沟通的时候，朋友关注的，问的比较多的，就是我会抽空分享的内容。想着一起讨论什么内容，告诉我就好。

平时忙碌的每一天，你的店铺多多少少都会有各种问题，众多问题中想着讨论下的就是转化率。

这时候来讨论这个问题似乎不合时宜的样子，但其实真的很重要。现在已经是双十一的冲刺阶段，引流是重要，但是只有流量是不够的。店铺的赛马不只是看宝贝的流量情况，而是要看宝贝的收藏加购，宝贝的转化，店铺的阶段产出。

分析店铺数据的时候，一定要关注这个宝贝数据变动，宝贝的收藏情况，加购情况，流量的波动情况。尤其要注意，流量再涨，收藏加购在掉的问题，不要因为错误操作，给宝贝带来低质无效访客。

现在店铺各项操作都在准备中，现在也就是商品报名的时候，你重点需要关注的就是：

宝贝的引流

主推款及关联款的操作

宝贝人气及转化的优化

因为大促是要看活动期间的GMV，所以想着要好的活动位置，都是要能够产出流量价值的，这个问题之前聊过的。所以不用怪平台为什么不给你流量，重点也要看给你流量，你能不能接盘这个流量，就看有没有好的转化。

双11大促占据主要流量入口的是B店，但是不代表C店没有机会。机会是别人放在眼前，自己去把握的。

如果你的店铺，不是在一层级，不是二层级，不是三层级，而是在更好的层级，那么你才能更好拿到类目的层级流量，平台的更多资源。所以你每天的优化，只需要朝着这个方向去调整就好。

入不了主会场，分会场考虑下，商品局考虑下，外围考虑下。如果什么都不做，双11别人是狂欢，你只有发狂了。

和朋友聊天时，提到关于店铺转化的问题。现在市场已经起来，宝贝已经换季，但是宝贝的转化跟不上。市场搜索流量起来，但是转化不见提升。但是同行流量比我少，卖的货却比自己多。

问题出在哪儿，是什么影响了转化，突破店铺转化差的问题，今天咱们一起聊聊这件让你头疼的事情。

想着让宝贝有好的转化，就要把控好3个点，进店访客，店铺先有流量能够进入。再者就是要有足够吸引买家购买的因素点，让买家有想买你家产品的欲望，最后就是让买家放心买你家的产品，在众多竞品中选择了你。

根据整个购买行为的过程，去优化每一个节点，就能获得好的转化。转化为什么重要，因它会提升宝贝的搜索排名，会强化宝贝的人群标签。

访客来源影响转化

淘宝这块有多个流量入口，不同的流量入口，背后的访客质量把不同，最终的转化率也不尽相同。入口不同，匹配展示给的人群是不一样的。

手淘搜索的流量，买家是有直接的搜索需求，有需求购买转化就会高。现在宝贝的都是人群流量，搜索展示排名也是在人群基础之上去展示的，可以直接触达需求产品。

手淘首页的流量，是系统根据买家的行为浏览做的产品推荐，是跨类目的产品展示，流量多，但更多的首页流量提供给访客逛的行为浏览，从猜你喜欢中，找到有兴趣的产品，直接购买需求度不高。

入口的不同，导致买家进店的行为需求是不一样的，所以最终的行为结果就有很大的不同。

这就需要你先分析下店铺的流量分布，多去弄精准流量。再者就要分析进店关键词，毕竟店铺主要的流量都是通过关键词搜索进店的。

所以这就要分析市场热搜词，宝贝标题关键词，以及产品进店关键词的匹配程度如何，及时调整产品标题，一定要注意下边这2种情况：

①关键词匹配性差

筛选关键词的时候，要去分析数据，搜索流量是否多，转化维度如何。筛选关键词的时候，第一原则就是相关性，相关性体现在产品属性和市场热搜词的重叠。买家搜索到的产品，正是自己想要的，才能有高转化。

每个关键词都有他的人群覆盖，流量解析现在可以看到关键词的人群维度，所以选词就要结合店铺的人群情况，去筛选合适的关键词。

如果不匹配，能搜索到，有流量，但是产品不满足买家需求，转化是上不去的。何况，如果匹配不对，点击也不会好。有些朋友的账户，搜索排名很高，但是没有流量，就要考虑这一方面的原因。

②人群匹配性差

现阶段产品的搜索结果是受人群限制的，同样的搜索关键词，不同人去搜索，页面匹配出来的产品是不同的。

买家初次搜索之后，形成浏览，宝贝的收藏加购等初次访客行为。当买家切换关键词，进行二次搜索的时候，初次有过浏览的宝贝，会有更高的搜索排名。

同样的如果是有过购买行为的访客，更是无视淘宝的搜索规则，有限展示在靠前的位置，获取好的搜索流量，人群流量。

人群的匹配性已经直接影响宝贝的搜索展现，以及转化。店铺历史访客行为，是直接影响后续访客进店的。

现在店铺的推广，已经可以针对人群去抓取很细致的数据，如果你现在不关注这一点，下一个被市场甩掉的，就有可能你的店铺。

产品卖点影响转化

我为什么买你的产品，需要你给买家一个理由，一个可以抓住买家购买心理的一个点。这个点，就是买家在货比三家之后的产品差异点，就是常说的宝贝卖点。

买任何产品，买家都会搜索相关关键词，然后对比之后找到自己喜欢的那一款。

买家搜索行为：

买家搜索关键词

找到心仪宝贝，浏览

再看其他心仪宝贝，浏览

对比心仪宝贝，对比过程，就是考虑：

价格，评价量，评价，宝贝服务，产品说明等综合因素。

转化这块，不是单纯的价格影响转化，当宝贝的竞争差异性小的时候，除了操作上的一些问题点，也要考虑买家的目标价格，价值认同的问题。

不是价格越低转化越高，而是价值匹配转化才会高。在同款产品的对比中，买家会通过各种自己认为很重要的一些购买参考因素（中差评，买家秀，产品介绍，视频展示等去对比），影响购买信心。  

当价值差别很小的时候，不能判断产品品质的时候，选择价格更高的似乎是更合理的。

宝贝综合因素可以影响宝贝的转化，在产品方面同样会影响宝贝的转化。比如现在到了换季的时候，我需要一款秋款睡衣。

买家购买需求：

纯棉、保暖、舒适、不掉色、不起球、款式好看、优质的售后等，那么如果你的产品综合因素都满足，在一些细节点上，有优势，你的宝贝就会有好的转化。

没有品牌加持的产品，最容易做爆款，别人有肉吃，你也有肉吃。有品牌加持的宝贝，就要通过品牌属性去拉升宝贝的转化。

卖点，就是针对买家的需求，去展示产品的特性。给我个理由，还你一个高转化爆款。

买家顾虑影响店铺转化

买产品，只要不是老顾客，基础的购买疑虑还是存在的。但是，一个店铺，有多少的回购率。做的好的店铺，老客户有个三四十，已经不少了。何况很多店铺，都不关心老客户，只做一次生意。当然有些产品，想做老客户，也不好做，比如大件产品，低购买频率的宝贝，想做没得做。

买家关心什么，关心是不是买到物美价廉的宝贝。传统的消费行为，都说都会打一下折扣。去商场逛街，看完原价，要买总要打个折扣，买家高高兴兴的买走衣服。

同样的，线上买家行为，同样需要这样的让利心理。宝贝适当优惠，买家觉得赚了，大家都高兴。

这就是店铺为什么会有各种活动，淘宝的节日活动，主题活动，大促活动，优惠券就是为了拉升买家的购买。通过优惠度，活动周期，让买家缩短购买周期，形成高转化。

再者宝贝优惠是一方面，好的产品售后才是让买家最后购买宝贝的点。产品是便宜，但是服务要到位。因为买产品，也要享受应有的服务。你家提供不了，别人家可以提供。

文：创业吧STARTUP

图：pexels